我是财富委投顾条线的上海投顾刘代明，名字很好记，“刘翔”代表“姚明”，代表着上海的速度和高度。也有人叫我“金融奶爸”，因为我之前运营过一个微信公众号叫金融奶爸，这两年也偶尔有人叫我“销冠”。

        其实原本我是一个差点要解散的部门的员工，后来经过自己不断的坚持、创新、陪伴客户，变成了别人眼里的“销冠”。

不一样的“F4”

        2008年我以服务经理的身份加入了国金证券，2014年底公司开始转型，满足条件的服务经理可以转岗到投资顾问岗。投资顾问是我们这些客户经理非常向往的工作，每天看看股票，给客户推荐，指导客户交易，收入又稳定。现在终于自己也成为了梦寐以求的投资顾问，当然是很开心，对未来充满着美好向往。

        当时，由于市场低迷、市场情绪等多方面原因，转岗为投资顾问的路开启得并不顺利。在当时营业部钟总的鼓励下，我就给自己定了一个小目标，签约300名投顾宝客户。为了完成这个目标，我经常在营业部加班到晚上8、9点。

        我还记得加班的场景，偌大的营业部，就我一个人。为了节能环保，我只开了头顶的那片灯，拿起电话，按着表格里的名单一个一个和客户联系。客户吃好晚饭，也乐意和我多说一会儿。

        功夫不负有心人，经过我的努力，投顾宝签约客户很快就到了300人。后来随着绩效系数的改革，我们一切就开始变得好起来。从这个时候，我就变成了我们小部门的标杆，我在前面冲，另外几名同事跟随。有新的产品，我们觉得不错，我振臂一呼，大家就响应，一起推荐给客户。我们团队4名老员工现在也被条线同事送了一个绰号叫“F4”，无论是公募还是私募配置，都是名列前茅的。对我来说，自己的努力，让团队看到了希望，有了方向。由于加班期间和客户建立的紧密联系，后来朝财富管理转型，这批客户也是最支持我的客户。

创新对工作的推动         我非常喜欢接受新事物，好奇心比较强，很早的时候就开始使用B站，抖音，美图，出来什么工具，我都会想这能不能提高工作效率。

        公司很早就取消了现场交易，2014年我转岗到投顾，由于客户基本不来现场，就很少有当面交流的机会。那几年我们每次给新客户打电话，大部分都会被当作电话诈骗，被拒绝多了，我们自己都感觉成骗子了。另外，我本人也不喜欢下班后和客户吃饭，一般都是加班或者回家带孩子，那么就需要有一个简单的办法获取客户的信任。

        2014年，微信开始流行起来，我敏锐地感觉到，微信将会给我们的客户服务带来颠覆性的改变，于是我将每个能加微信的客户都加上了微信好友。

        我在朋友圈除了发一些专业内容外，时常也会发一些日常生活的内容，比如陪伴小孩，俗称“晒娃”，同时还会对一些社会热点做一些比较积极的评价。希望通过自己的朋友圈内容，让客户能了解到我是一个什么样的人，拥有怎样的价值观或对事情的看法。至少，像我这样的投顾是一个积极向上的，充满正能量的有责任心的人，谁不喜欢生活态度积极向上的人呢？所以很多客户电话联系或者面谈，都会和我聊一聊孩子。知道我们家孩子踢足球，会给我转一些足球视频，也有客户曾经送过足球给我家孩子。

        微信的使用，大大提高了销售的便利性，每次好基金的销售，我都会通过朋友圈来和私信来和客户进行产品介绍。国金证券四只定制基金的销售，我都是全公司销量排名前三，其他部门的同事可能还会觉得奇怪，不打电话怎么会拥有销量。其实是因为之前很早就会和客户沟通，认购当日只是简单地通知客户下单。 当然这两年，尤其是年轻客户，不再靠这种朋友圈人设的建立来信任服务人员，他们的价值观也更多元，这也需要我们去探索怎么和新一代年轻人交流。

        除了微信，我也尝试开通了微信公众号，聚焦于金融专业知识和育儿的感悟，所以我给这个公众号取名叫“金融奶爸”。

        港股通业务开展时，我在全网找适合客户看的港股通知识普及文章，发现基本都是摘抄的交易所的官方宣传内容，字太多，没有重点，所以我就学习消化后，用个人客户喜欢看、能看懂的语言重新写了一篇图文并茂的文章，每次让客户开通港股通业务，我都会转发这篇文章，让客户学习。

        最爆款的是这篇文章，2017年新股赚钱效应很好，有些客户不知道打新，有些客户打新总是不中。我就写了这篇揭秘新股申购的文章，结果两天阅读量就超过了20万，点赞量超过1000，留言超过600条。在留言区里有的会抱怨中不了新股，有的炫耀自己连续中签，有的祈祷自己能中一个。还有多家券商的官微私信我开转载的白名单，也有粉丝联系我开户的。通过这篇写作，我也了解到如何完成一篇10万+阅读量的文章。

陪伴客户         公募基金其实并不是稀缺资源，客户在哪里都可以买，银行，券商，三方理财，网络平台。卖基金其实只能算售前，客户下单之后的售后才是服务的真正开始。

        这个售后服务可能要延续半年，1年，3年，5年……我称之为“陪伴”，陪伴客户一起度过股市的惊涛骇浪，顺利到达彼岸才是投顾的价值所在。只有客户有了这种感受，他知道我们推荐的基金，会负责到底，才会有二次购买。

        最后这就是我的故事，没有惊心动魄，也没有波澜壮阔，都是在工作实践中，客户至上，踏踏实实服务好客户。

        每个客户、每件小事堆积起来，就成就了大家眼中的所谓“销冠”。